ホームページの問い合わせが来ないときに確認すべき3つのこと

ホームページの目的にはいろいろありますが、BtoBでもっとも重要な目的は問い合わせをしてもらうことでしょう。最近のWebマーケティングでは「リードの獲得」といいますが、受注につなげるための見込み客の獲得がWebサイトの役割になります。にもかかわらず、その問い合わせがぜんぜん来ない！と悩んでいるWeb担当者も多いことでしょう。なぜ問い合わせが来ないのかがわからない、そんなときに確認すべきことをまとめました。

1. そもそもどこに問題があるのかを確認する
2. 問い合わせに誘導できているかを確認する
3. 主語がユーザーになっているかを確認する

確認すべき3つのこと

そもそもどこに問題があるのかを確認する

「問い合わせが来ない」だけだとどこに問題があるのかがわかりません。サイトのデザインが悪いのか、内容が良くないのか、フォームがダメなのか、アクセス数が少ないのか。どこに問題があるかは、専門家に難しい分析を依頼しなくてもGoogleアナリティクスを使えば簡単に絞るこむことができます。まず3つの数字を把握します。サイトの訪問者数、フォームが置いてある問い合わせページの訪問者数、そして問い合わせ数です。

現状の数字の把握

• サイトの訪問者数
• 問い合わせページの訪問者数
• 問い合わせ数（コンバージョン数）

この3つがわかれば、「フォーム到達率」と「フォーム通過率」を計算することができます。

フォーム到達率が低い場合、たとえば1%を切るような場合には、サイトのデザインや文章、商品サービス自体に問題があると判断できます。サイトは見られているけど、問い合わせしようとまでは思われていない状態です。この問題は「デザインの問題」「コンテンツの問題」「ユーザーの問題」に分けられますが、詳しくは別のコラムに書きました。

問い合わせに誘導できているかを確認する

サッカーでは攻撃はシュートで終われといわれます。これはむやみやたらに数を撃てはそのうち当たるだろ！ということではなく、シュートに向けての流れを作るためです。ホームページでも最後は問い合わせで終わっているかが重要なのです。

たとえば商品のページであれば、商品の説明をしたあとで、わからないことはお問い合わせくださいとなっているかどうか、試作もできるからここから問い合わせてくださいとなっているか、サンプルが必要であればここからお問い合わせくださいとなっているか。サイト全体としてお問い合わせに向けて流れができているかを確認すべきです。

主語がユーザーになっているかを確認する

これはWebマーケティングにかぎらず営業活動全般でいわれることですが、メリットではなくベネフィットを伝えることが重要です。メリットとは長所や特徴、ベネフィットは便益です。問い合わせが少ないコーポレートサイトでは、あちこちに「弊社は」「当社は」「この製品は」という主語が使われています。これは自己紹介ばかりをしている状態です。もちろん自己紹介は必要ですが、ユーザーが知りたいのは、この会社と取引をすることで自社に便益があるかどうかです。

メリットを伝える文章：このシステムには在庫管理の機能があります。
ベネフィットを伝える文章：在庫管理にかかっている時間を80%削減できます。

現在の文章がすべて自社が主語になっているのであれば改善が必要ですが、そもそもどういうユーザーに見てほしいのかが曖昧だと、ユーザーを主語にして文章を書くことができません。もしもターゲットが定まっていない場合には、戦略設計から行う必要があります。

おわりに

問い合わせが来ないWebサイトをひとことで言うと、問い合わせをしてほしい感じがない、です。会社概要はこうです、こういう製品を作っています、工場にはこういう設備があります、以上。これでは問い合わせが来ることはありません。ユーザーが問い合わせをしたくなるにはどうすればいいかを考えれば、どうすればいいかをおのずと見えてくるでしょう。

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