WebマーケティングにおけるKPIの設定方法
マーケティングや営業の現場で、「KPI」という言葉を耳にすることはありませんか。KPIはどの組織や企業でも重要な目標設定なのですが、WebマーケティングにおいてもKPIの設定は重要です。この記事ではホームページのリニューアルや運用、集客をする際の適切なKPIの設定方法について解説します。
Contents
KPIとは？
KPIとは、「Key Performance Indicator」の略語です。日本語では、「重要業績評価指標」と呼ばれており、 事業目標を達成するために必要なプロセスが適切に行われているか、数値化して評価するための指標のことです。
KGIとの関係性
KPIと混同されやすいものとして、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）が挙げられます。KPIは目標達成のためのプロセスを評価するための指標であり、中間目標を指しますが、それに対し、KGIは企業の売上や利益目標のような最終的なゴールのことを指します。
KPIを設定する理由
最終目標であるKGIだけでは、個人として何をしたらよいかわからず、戸惑う社員も出てくるでしょう。しかし、中間目標であるKPIを具体的に提示することで、行動指標が明確になります。大きな目標だけでなく、具体的な目標に落とし込んでいくことで、方向性が明確になり、業務スピードが向上します。社員のモチベーションアップや生産性アップにもつながります。
また、組織の目標を共有化できるという理由もあります。メンバー間での認識の相違が起こりにくくなり、チーム全体の業務がよりスムーズに進むようになります。社員の目的達成度や進捗状況を可視化でき、今後の行動や改善策を打ち出しやすくなります。また、KPIという指標があれば人事評価をする際にも客観的な評価ができるため公平性を保つことができます。
WebマーケティングにおけるKPI設定例
コーポレートサイト
コーポレートサイトは自社の認知度拡大を目的としていますが、定量的なものではないためKGIの設定が難しいです。設定例として、KGIは問い合わせや見積もり数を設定します。多くの人に定期的にサイトを見てもらうことが重要であるため、KPIはサイトをどれくらい見られているかを測るUU（ユニークユーザー）数やPV（ページビュー）数、セッション数、検索エンジンからの流入数、リピート率をKPIに設定します。
設定例：UU数、PV数、セッション数、検索エンジンからの流入数、リピート率
サービスサイト
サービスサイトは、提供するサービスや製品の専用サイトのことです。集客を主な目的とし、自社のサービスや製品への理解を高め、購入に繋げる役割があります。KGIはサービスの成約数や製品の購入数、顧客獲得数を設定します。KPIは、資料ダウンロード数や問い合わせ件数、検索エンジンからの流入数を設定します。
設定例：資料ダウンロード数、問い合わせ件数、検索エンジンからの流入数
採用サイト
採用サイトは自社の求めた人材の獲得が目的です。KGIは採用サイトからの求人応募数を設定します。KPIはUU数、検索エンジンからの流入数、求人サイトからの流入数を設定します。採用動画がある場合は、動画の再生回数といった数値をKPIに設定してもいいでしょう。採用動画がよく見られていても、応募数が少なければ自社の求めている人材に訴求できていない可能性があるため改善が必要です。
設定例：UU数、検索エンジンからの流入数、求人サイトからの流入数、採用動画の再生回数
ECサイト
ECサイトは、オンラインショッピングで製品を販売しているため、KGIはその売上や収益となります。KPIは、購入数や購入単価、転換率を設定します。ECサイトの売上を向上させるためには、新規顧客の売上だけではなく、顧客のリピート率を上げることも重要です。新規顧客の売上だけに頼っている場合、常に新規顧客を集める集客戦略が必要になるため、広告費がかかります。しかしリピート顧客に対しての集客戦略は広告費をかける必要がないため、支出を抑えることができます。他にもECサイトにはカゴ落ち率など見るべき指標はあるため、いろんな数値を計測して、より自社に適したKPIを設定しましょう。
設定例：購入数、購入単価、転換率、リピート率、カゴ落ち率
オウンドメディア
オウンドメディアの目的は、企業によってさまざまです。製品やサービスの宣伝が目的の場合、売上増やリードの獲得数を設定します。自社の知見を生かしたノウハウや読み物コンテンツの提供がメインの場合は、検索エンジンやSNSからユーザーを獲得し自社のファンを増やすことが目的になるため、UU数やPV数、リピート率などを設定します。オウンドメデイアは短期間で結果が出るものではないので、長期的な視点をもって運営することが重要です。
設定例：UU数、PV数、リピート率
KPI設定の手順
①「KGI」を設定する
まずは企業が目指すべき最終目標となるKGIを設定しましょう。
②細分化し「KPI」を設定する
KGIを設定したら、次にKGIを達成するための要因に細分化し、自社の目標に対して、どんなアプローチが可能なのかをリストアップします。例えば、顧客単価を上げるために「商品単価」「購入点数」が挙げられます。また、新規顧客数を増やすためには「コンバージョン率（CVR）」をKPIとして設定します
SMARTの法則
KPIの設定には「SMARTの法則」を意識することが大切です。以下5つの頭文字をとってSMARTと呼ばれており、目標達成のための重要な構成要素です。
S：Specific（明確性）
KPIは社内で共有できるように、明確で具体的な指標を設定しましょう。KPI設定が曖昧だと、社員は何をすればいいのか、わからなくなってしまいます。
M：Measurable（測定可能）
誰もが同じ基準で達成度合いを判断できるように、「売上額」「獲得数」などの定量的な目標にしましょう。
A：Achievable（達成可能）
社員のモチベーションを上げるために、現実的で、達成できるような目標を立てましょう。達成可能かどうかを見極め、社員全員に納得してもらえる目標を設定をすることが大切です。
R：Relevant（関連性）
企業の目標と、個人の目標が関連していることが重要です。KPIは企業の最終目標であるKGIと関連づけるようにしましょう。T：Time-bound（期限）
業務を効率よく行うために、いつまでに目標を達成するのか、期限を設定する必要があります。期限がないと、業務が後回しになってしまいがちです。目標から逆算して計画し、具体的な行動をとるために期限を決めることが大切です。
おわりに
KPIの意味やKGIとの関係性、設定方法やポイントについて解説しました。KPIはKGIと密接に関連しており、トータルで考えることが大切です。目標達成のためにはSMARTの法則を意識して設定します。また、KPIを設定したあとも定期的なプロセスの見直しが必要です。KGIの達成に向けて適切な目標設定に改善していくことで、目標達成や業務効率化といったデジタルマーケティングに取り組んでいきましょう。当社でも、Web活用プランといったWebコンサルティングのサービスを提供しています。無料でのホームページ診断も行っていますので、まずはお気軽にご相談ください。
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